1. 在以前的案例分析中，关于收入确认以及核查方式的内容应该是最多的。尽管很多案例多数内容都是重复的，小兵还是期望用不同的案例，从不同的角度，借助不同的案例获得不同的思考的角度和借鉴的素材。

2. 在收入核查的案例中，最关注的也是实践中最敏感的必然是境外销售的核查，毕竟境外销售核查除了客户和收入均来自境外本身就很特殊之外，而核查手段和方式的受限也是实践中必须要面对的一个问题。比如：客户回函比例不高的问题、客户实地走访不配合访谈的问题、第三方回款以及物流仓的问题等等。

3. 今天我们要分析的案例，仍旧是关于境外客户销售的核查问题，这个案例比较特殊的情况在于：①客户一直是发行人的第一大客户；③发行人对这个客户的销售金额占比逐年提高，从1.5亿元直接提高至3.5亿元；④客户期末存货余额大幅提高，且主要就是发行人的产品。

(资料图片仅供参考)

4.作为国际知名的企业，这样一个重要合作的客户，其业务合作的内容以及财务数据还是相对值得信赖的，但是是否完全经得起核查，就算不存在业绩造假但是否会存在一些核算不准确的情形呢？在关注重要客户合作的时候，除了“大客户陷阱”问题，还要关注一个问题，那就是：客户是没错的甚至是不知情的，而发行人自身就是利用了大家对于大客户的天然信赖问题而做了一些有违反相关规则甚至调节收入利润的情形。而在这种情况下，发行人隐藏违规行为最好的方式，必然也是境外客户的很多核查手段受限。

5. 结合这个案例，我们再仔细整理和分析一下，关于境外客户销售核查的主要思路和方法，尤其是这个客户对于发行人非常重要的情况下：

①发行人与客户自2007年就开始合作，列示了所有年份与客户合作的金额以及收入占比情况，很明显占比的确是逐步提高，知道现在超过20%。

②发行人对于境外客户的终端销售客户进行了走访，走访终端客户销售数量占对客户全部销量的比例最高接近35%。

③中介机构获取了客户的相关财务报表，了解客户的最终销售情况以及期末存货的情况。

④重点关注客户销售的货物流、资金流与合同约定的是否一致，是否符合商业逻辑和商业本质。

⑤针对销售收入执行细节测试，检查货物流（销售合同或订单、发货单、装箱单、报关单、货运提单）及资金流（银行回单）等原始单据，相关单据核查的比例接近90%。

⑥对客户最终销售客户进行走访，对仓库进行查看，观察是否存放公司产品以核实销售真实性，抽查其下游客户仓库中印刷版材产品外包装条形码信息，根据条形码追溯至发行人发货系统，进行信息比对，分析产品型号、规格、发货日期、收货地点是否存在异常。

⑦查阅了专门为本次IPO核查聘请的境外审计机构针对境外客户出具的专项报告，关注审计报告的权威性，关注审计意见的公允性和独立性。

⑧获取行业研究报告及其对欧洲国际印刷和相关产业联合会、ABE下游客户的访谈记录，了解市场状况，了解 ABE 集团销售真实性及其存货合理性。

⑨获取 ABE 集团报告期各期对主要客户销售情况表，结合 ABE 集团各期财务报表中营业收入情况、公司各期销售给 ABE 集团销售明细情况，综合判断 ABE 集团对主要客户销售明细表的真实合理性；

⑩获取 ABE 集团报告期各期及 2023 年1-4 月财务报表，了解 ABE 集团各期销售实现情况及各期末存货情况，判断 ABE 集团期末存货合理性。

6. 值得特别说明的是，这个案例在对境外大客户的最后销售核查方面做了很多努力，也可能是审核机构的要求被动接受的，至少某些核查方式值得借鉴。此外，发行人聘请境外专门的机构对客户进行专项审计和核查，以满足本次IPO的要求，也算是境外销售核查另外一个创新的思路，当然效果如何再看。

1、发行人自 2007年起与 ABE集团开展合作， 报告期内对 ABE 集团销售（含 SPE 公司和通过香港强邦实现的销售）增长较 快，销售金额分别为15,255.62 万元、30,995.50 万元和 35,444.61 万元；

2、根据 ABE 集团财务数据，ABE 集团各期末存货余额分别为 494.50 万欧元、1,609.71 万欧元和 1,630.99 万欧元，主要为发行人产品。

3、保荐人、申报会计师对 ABE 集团主要终端客户执行走访程序，访谈终端客户销售数量占报告期内发行人对 ABE 集团销售数量的比例分别为 20.01%、14.65%和 34.43%，获取ABE 集团财务报表，了解 ABE 集团销售实现情况及期末存货情况。

一、合作以来各年度对 ABE 集团的销售数量、金额及销售金额占发行人各年度收入的比例

合作以来各年度，公司对 ABE 集团的销售数量、金额情况如下：

二、对发行人向 ABE 集团销售的货物流、资金流的核查情况及结论，货物流、资金流与合同约定及商业实质的一致性

1、销售流程情况

报告期内，发行人向 ABE 集团销售流程情况如下：

2、向 ABE 集团销售的货物流、资金流情况

报告期内，发行人与 ABE 集团的结算方式与信用政策均为“电汇：预付 30%货款，70%货款于提单签发后付清”，与 ABE 集团交易回款情况如下：

报告期内，发行人向 ABE集团销售的货物流、资金流情况如下表：

3、核查程序

针对发行人对 ABE 集团的销售收入执行细节测试，检查货物流（销售合同或订单、发货单、装箱单、报关单、货运提单）及资金流（银行回单）等原始单据，对比报告期各期发行人向 ABE 集团销售的货物流、资金流与合同约定及商业实质的一致性，具体情况如下：

三、对 ABE集团采购发行人产品销售实现情况的核查方式、核查比例、核查结论及依据的充分性。

1、核查方式及核查比例

（1）对 ABE集团主要客户执行走访程序，包括项目组实地走访 ABE集团 及其下游客户，以及聘请西班牙当地会计师事务所西班牙RSM 对ABE 集团部 分下游客户进行走访，了解主要客户的基本情况、与 ABE 集团合作情况、各期 交易情况等，具体核查情况如下：

上述实地走访 ABE 集团客户区域分布及销售面积情况如下：

（2）访谈过程中对 ABE 集团主要客户仓库进行查看，观察是否存放公司产品以核实 ABE 集团对其销售真实性，抽查其下游客户仓库中印刷版材产品外包装条形码信息，根据条形码追溯至发行人发货系统，进行信息比对，分析产品型号、规格、发货日期、收货地点是否存在异常；

（3）查阅 ABE 集团审计机构西班牙 RSM 出具的专项报告。

（4）获取 ABE 集团与审计机构西班牙 RSM 之间的会议纪要，了解西班牙RSM 针对 ABEZETA, S.A.和 SPE 销售收入实现情况及期末存货等相关数据真实性及公允性执行的审计程序；

（5）获取 ABE 集团 CEO、业务负责人出具的具有法律效应的声明，了解ABE 集团业绩变化的原因、备货的合理性；

（6）获取弗若斯特沙利文出具的行业研究报告及其对欧洲国际印刷和相关产业联合会、ABE 下游客户的访谈记录，了解欧洲、西班牙印刷版材市场状况，了解 ABE 集团销售真实性及其存货合理性；

（7）获取 ABE 集团报告期各期对主要客户销售情况表，结合 ABE 集团各期财务报表中营业收入情况、公司各期销售给 ABE 集团销售明细情况，综合判断 ABE 集团对主要客户销售明细表的真实合理性；

（8）获取 ABE 集团报告期各期及2023 年 1-4 月财务报表，了解 ABE 集团各期销售实现情况及各期末存货情况，判断 ABE 集团期末存货合理性，核查情况如下：

（9）获取 ABEZETA, S.A.和 SPE报告期各期财务报表、审计报告及 ABE

集团所采购发行人产品的进、销、存数据，分析发行人产品是否均实现终端销售；

（10）获取 ABE集团提供的销售发行人产品的毛利率，分析其毛利率的合 理性，具体情况如下：

（11）分析公司对ABE集团销售收入、销售数量变动与其他境外客户销售 情况变动趋势，情况如下：

四、ABE 集团财务报表审计机构情况，审计意见的权威性、独立性，ABE集团所采购发行人产品的销售实现情况及期末存货等相关数据是否真实、公允

1、ABEZETA, S.A.和 SPE 财务报表审计机构情况

报告期内，ABEZETA, S.A.和SPE财务报表审计机构均为RSM SPAIN AUDITORES, S.L.P.（以下简称“西班牙 RSM”），其具体情况如下：

西班牙 RSM 审计团队项目组对ABEZETA, S.A.和 SPE 销售收入实现情况及期末存货等相关数据真实性及公允性执行了的必要有针对性的审计程序，审计程序结果可以支撑 ABEZETA, S.A.和 SPE 销售收入实现情况及期末存货等相关数据真实性及公允性，鉴于报告期内，ABE 集团销售及期末存货主要来自于所采购发行人产品，故可认为报告期内，ABE 集团所采购发行人产品的销售实现情况及期末存货等相关数据真实、公允。

经核查，保荐机构和申报会计师认为：

ABEZETA, S.A.和 SPE 财务报表审计机构为西班牙大型审计机构西班牙RSM，审计意见具有权威性及独立性，审计程序结果可以支撑 ABE 集团销售收入和存货相关数据的真实性和公允性。鉴于报告期内，ABE 集团销售及期末存货主要来自于所采购发行人产品，故可认为报告期内，ABE 集团所采购发行人产品的销售实现情况及期末存货等相关数据真实、公允。